Een goede verkoopprijs moet waarde voor de klant weerspiegelen en voldoende bijdragen aan de kosten en winst van je onderneming. Alleen de aankoopprijs vermenigvuldigen met een vaste factor is vaak te eenvoudig. Begin met inzicht in je kostenstructuur.
Splits variabele en vaste kosten
Variabele kosten veranderen mee met een extra verkoop, zoals materiaal, verzending of een transactiekost. Vaste kosten blijven binnen een bepaalde capaciteit grotendeels bestaan, zoals huur, bepaalde lonen en basissoftware.
Bij diensten is tijd vaak een belangrijke kostendrager. Reken met realistisch beschikbare productieve uren, niet met alle kalenderuren. Verkoop, administratie, opleiding en overleg vragen ook tijd.
Verwar opslag niet met marge
Een fictief product kost 80 euro en wordt voor 100 euro verkocht, beide exclusief btw. De opslag op de kost is 25 procent: 20 gedeeld door 80. De brutomarge op de verkoopprijs is 20 procent: 20 gedeeld door 100.
Wil je op een kost van 80 euro een marge van 30 procent, dan bedraagt de berekende prijs 80 gedeeld door 0,70, ongeveer 114,29 euro. Die rekensom zegt nog niets over wat klanten willen betalen of over bijkomende kosten die je vergeten bent.
Bereken je break-evenpunt
Stel fictief dat je vaste maandkosten 12.000 euro bedragen. Per verkoop ontvang je 100 euro en maak je 40 euro variabele kosten. De bijdrage is 60 euro. Je hebt dan 200 verkopen nodig om die vaste kosten te dekken, voor de posten die niet in het model zijn opgenomen.
Controleer of dat volume haalbaar is met je capaciteit, vraag en werkkapitaal. Een theoretisch winstgevende prijs helpt niet wanneer je het benodigde aantal klanten nooit bereikt.
Toets prijs en waarde samen
Bekijk naast kosten ook expertise, snelheid, risicovermindering en het resultaat voor de klant. Een vaste projectprijs vraagt een andere risicoverdeling dan een uurtarief. Zorg dat meerwerk en uitzonderingen duidelijk geregeld zijn.
Meet na de verkoop de werkelijke marge per product, dienst of klant. Kortingen, retouren, extra overleg en wanbetaling kunnen de vooraf berekende opbrengst verminderen. Gebruik die informatie om prijzen en werkprocessen aan te passen. Zo wordt prijsbeleid een terugkerende managementbeslissing in plaats van een eenmalige berekening.
Dit artikel biedt algemene informatie, geen individueel fiscaal, sociaal of juridisch advies. Laat keuzes toetsen aan je eigen dossier.
Vragen over jouw situatie?
We vertalen dit naar persoonlijk advies voor jouw onderneming.
Gratis kennismaking